Mucho se habla de marketing y todas sus variantes. En general el marketing tradicional se dedica a la relación entre los ofertantes y los consumidores. Estos últimos, en términos de marketing, son personas que se distinguen ya sea por edad, clase social, sexo, entre otros. En este contexto, hay una disciplina del marketing, que se enfoca más que a personas específicas, a la relación entre empresa y empresa, esto es el marketing industrial.

Cuando hablamos de marketing, nos referimos en general a productos de consumo masivo, en cambio en el marketing industrial las herramientas deben enfocarse al trato más específico y muchas veces más personalizado. Algunas características son:

• Se caracteriza fundamentalmente por el tipo de mercados y productos a los que se aplican los principios generales del marketing, se aplica de empresa a empresa: business to business.
• Tiene especial aplicación el marketing de relaciones.
• La utilización del producto comercializado es lo que distingue al marketing industrial del de productos de consumo.
• En general se fundamenta en:
  • Especificaciones técnicas
  • Instalación y mantenimiento.
  • Servicio postventa.
  • Disponibilidad de repuestos y accesorios.
  • Periodo de reacción ante una reclamación.
  • Beneficios adicionales

En cuanto a las acciones que pueden efectuarse

• Edición de catálogos técnicos de producto.
• Mailings de folletos, dípticos o trípticos informando sobre las novedades de producto.
• Asistencia a ferias sectoriales.
• Inserción de publicidad en publicaciones profesionales: anuncios, publireportajes, etc.
• Invitación a eventos: 
  • Desayunos
  • Lanzamientos
  • Jornadas técnicas. 
  • Envío de entradas o pases para ferias sectoriales en las que va a participar la empresa.

El marketing industrial es una variante del marketing y por lo tanto, tiene una serie de conceptos y herramientas que se pueden aplicar. Lo importante es realizar el análisis correspondiente para su ejecución y siempre tomar en cuenta que lo importante no es llegar a la masa, si no más bien a clientes puntuales y en un sector definido.

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